Blog · e-Ticaret
Pazar yerinde fiyatı nasıl belirlersiniz?
Ürünün alış fiyatını biliyorsunuz. Üstüne koymak istediğiniz kârı da biliyorsunuz. Ama pazar yerinde bu ikisinin toplamı satış fiyatını vermiyor; ay sonunda hesap bir türlü tutmuyor.
15 Eylül 2026 · yaklaşık 6 dakikalık okuma
Maliyetin üstüne kâr koymak neden tutmuyor?
Dükkânda fiyat vermek basittir: alış fiyatının üstüne koymak istediğiniz payı eklersiniz, iş biter. Pazar yerinde aynı hesabı kurduğunuzda rakam elinizde dönüp duruyor. Sebebi tek bir cümlede toplanır: satış fiyatı, kesintilerin de tabanıdır.
Kesintilerin büyük bölümü satış fiyatının yüzdesi olarak hesaplanır. Fiyatı yükselttiğinizde komisyon da yükselir. Yani eklediğiniz kârın bir kısmı, o kârı eklediğiniz için doğan yeni kesintiye gider. Hesabı ileri doğru kurarsanız her adımda başa dönersiniz.
İkinci mesele, bütün kalemlerin yüzde olmaması. Bazıları sipariş başına sabittir ve fiyat ne olursa olsun değişmez. Bu ayrım küçük bir ayrıntı gibi durur ama fiyat aralığınızı belirler: düşük fiyatlı üründe kârı sabit kalemler yer, yüksek fiyatlı üründe yüzdeler.
Üçüncüsü zamanlama. Bazı kalemler satış anında değil, haftalar sonra kesilir. Satış gününde kârlı görünen bir siparişin gerçek sonucu, ödeme dönemi kapandığında ortaya çıkar. Bu üç sebep yüzünden pazar yerinde fiyat ileri doğru değil, geriye doğru kurulur: önce hedef marjı koyarsınız, fiyat ondan çıkar.
Fiyattan düşen kalemler üç öbekte toplanır
Fiyat hesabına oturmadan önce listeyi çıkarmak gerekir. Kalemler dağınık görünür ama üç öbeğe ayrılır ve her öbek hesapta farklı davranır.
Ürün ve gönderi tarafı — çoğu sabit.
- Ürün maliyeti — alış fiyatı ya da üretim maliyeti.
- Paketleme — koli, dolgu, bant, etiket ve paketleyen kişinin süresi. Küçük görünür, sipariş sayısıyla çarpılınca görünür hale gelir.
- Kargo — desiye göre hesaplanır. Desi, kutunun hacminden çıkan değerle ağırlığından hangisi büyükse odur. Yani hafif ama hacimli üründe kargo bedeli ürünün kendi maliyetine yaklaşabilir. Kutu ölçüsünü değiştirdiğinizde bu kalem de değişir.
Pazar yerinin kestikleri — çoğu yüzde.
- Komisyon — kategoriye göre değişir. Aynı mağazadaki iki ürün iki farklı oranla kesilebilir.
- Sabit hizmet bedeli — sipariş başına alınan sabit tutar. Yüzde değildir; bu yüzden ucuz üründe belirleyici olur.
- Ödeme bedeli — tahsilatın kendi maliyeti. Taksitli satışta artar.
- Reklam ve kampanya payı — ürünü öne çıkarmak için verdiğiniz reklam ve kampanyada uyguladığınız satıcı indirimi. Satışın maliyetidir, pazarlama bütçesinin ayrı bir kalemi değil.
- İade payı — iade gelmeyen satıştan da düşmeniz gereken bir paydır. Kategorinizin ortalama iade maliyeti bütün satışlara yayılır; yoksa iade ayının kârı tek başına çöker.
Vergi tarafı — hesabın en çok atlanan yeri.
- e-Ticaret stopajı — Oran kanunen %1’dir. Bu bir masraf değil, verginin peşin ödenen kısmıdır. Ama hesabınıza geçen parayı düşürdüğü için fiyat hesabında yerini alır.
- KDV — satış fiyatı alıcıya KDV dahil görünür, kâr hesabı ise KDV hariç yapılır. İkisini aynı tabloda karıştırmak en sık rastlanan hatadır: kârlı sandığınız ürün, KDV ayrıldığında zarar çıkabilir.
Bu yazıya bilerek tek bir oran yazmadık. Komisyon, kargo tarifesi ve hizmet bedelleri pazar yerine, kategoriye ve yıla göre değişiyor. Kendi sözleşmenizdeki rakamı kullanın; hazır bir örnek hesabı kendi ürününüze uyarlamayın.
"Net ciro" ile "hakediş" aynı tutar değildir
Fiyatı kurarken iki ayrı tutarla çalışırsınız ve ikisi birbirine karışırsa hesap baştan yanlış olur.
Net ciro sizin hesabınızdır. Satış fiyatından KDV ayrılır, kendi tanımladığınız oranlarla kesintiler düşülür, geriye kalan tutar hesabın tabanı olur. Marjı bu tabanın üstünden ölçersiniz. Net ciro satış anında bellidir, çünkü tamamı sizin tanımınızdan çıkar.
Hakediş pazar yerinin hesabıdır. Müşterinin ödediği tutardan pazar yerinin fiilen kestikleri düşülür, kalan tutar hesabınıza geçer. Bu tutarı satış anında değil, ödeme döneminin dökümünde görürsünüz.
Yani net ciro bir tahmin, hakediş gerçekleşen tutardır. Aralarında fark çıkması olağandır: kategori oranı güncellenmiş olabilir, kampanyada satıcı indirimi uygulanmıştır, kargo desisi sizin ölçtüğünüzden farklı hesaplanmıştır ya da bir iade o dönemin içine düşmüştür.
Önemli olan farkın çıkması değil, ölçülmesi. Fiyat hesabınızdaki oranlar gerçekleşen kesintiden tazelenmezse, bütün fiyatlarınız aynı yöne kayar. Satıştan sonraki tarafı — kesintilerin nasıl okunduğunu ve hangi ürünün gerçekten kâr ettiğini — pazar yeri kârlılığı yazısında ayrıca anlattık. Bu yazı satıştan önceki adımı anlatıyor; ikisi aynı kalem listesinin iki ucu.
Hedef marjdan geriye doğru fiyat kurmak
Kalem listesi elinizdeyse hesabın yönünü çevirebilirsiniz. Fiyattan başlayıp kâra inmek yerine, kârdan başlayıp fiyata çıkarsınız. Sıra şöyle yürür:
- Hedef net marjınızı yazın. Bu, kârın net ciroya oranıdır — ürün maliyetine oranı değil.
- Sabit kalemleri toplayın: ürün maliyeti, paketleme, desiye göre kargo ve sipariş başına sabit hizmet bedeli.
- Yüzde kalemleri toplayın: komisyon, ödeme bedeli, iade payı, reklam payı ve kaynağında kesilen vergi.
- Satış fiyatı, sabit kalemler toplamının geriye kalan paya bölünmesiyle çıkar. Geriye kalan pay şudur: bütünden, yüzde kalemlerin toplamı ve hedef marjınız çıkarıldıktan sonra kalan kısım.
- Çıkan fiyatı piyasayla karşılaştırın. Fiyat piyasanın üstünde kalıyorsa ya hedef marjı ya maliyeti düşürürsünüz; hesabı zorlamak fiyatı tutturmaz.
Bu hesabın zor tarafı matematiği değil, bakımı. Kargo tarifesi yılda birkaç kez, komisyon oranı kategori kategori, ürün maliyeti her alışta değişir. Hesabı Excel'de kuran çoğu satıcı bir kez kurar ve altı ay sonra oranların eskidiğini fark eder.
Bulut12'nin e-ticaret tarafında bu kalemler her satışta yeniden tahmin edilmez; tanım olarak durur. Pazar yeri kategori eşlemesinde komisyon oranı, ödeme komisyonu oranı, iade oranı, sabit hizmet bedeli ve paketleme masrafı tanımlıdır. Kargo, alıcı ödemiyorsa desi tarifesinden hesaplanır; alıcı ödüyorsa hesaba girmez.
Kârlılık analizi bu tanımları satır bazında düşer. Yani siparişin tamamına değil, siparişin içindeki her ürüne ayrı bakar. Her satırda kesintiler toplamı, hakediş ve desi ayrı kolon olarak durur. İade edilen satırlar silinmez; negatiflenip aynı eksene toplanır, böylece iadenin maliyeti o ürünün kârının içinde görünür.
Bir de dürüstlük kolonu var: ekranda kesintiler tanımlı orandan düşülür, her satırın hakediş mutabakatının yapılıp yapılmadığı ise ayrıca yazar. Yani tahmininizle gerçekleşeni aynı listede görürsünüz. Hakediş mutabakatı üç kanalda çalışır: Trendyol, Hepsiburada ve N11. Diğer platformlar hakediş servisi vermediği için orada bu kolon boş kalır.
Sınır neresi: e-ticaret tarafı ERP paketinin içinde gelmez, yıllık bir ek ürün olarak eklenir. Hangi kalemin kapsamda olduğu, hangi işin hangi pazar yerinde çalıştığı ve neyin kapsam dışı kaldığı e-ticaret modülü sayfasında tek tek yazılı.
Sık sorulanlar
Komisyon oranını nereden alacağım?
Kaynağı pazar yeriyle yaptığınız sözleşme ve satıcı panelinizdeki kategori tarifesidir. Sisteme bu oranı kategori eşlemesinde tanımlarsınız; hesap oradan yürür.
Tanımı yılda bir kez kurup unutmayın. Gerçekleşen kesintiyi hakediş dökümünde görürsünüz; tanımlı oran ile gerçekleşen sürekli ayrışıyorsa tanımı tazelemek gerekir.
Kargoyu hesaba nasıl koyacağım? Desi tam olarak ne?
Desi, gönderinin kutu hacminden çıkan değerle ağırlığından hangisi büyükse odur. Kargo bedeli bu değere karşılık gelen tarifeden hesaplanır — yani kutuyu büyüttüğünüzde ürün ağırlaşmasa bile bedel artar.
Sistemde kargo, alıcı ödemiyorsa desi tarifesinden hesaba katılır; alıcı ödüyorsa kaleme girmez. Her satırın desisi kolon olarak görünür.
Hiç iade gelmeyen satıştan da iade payı düşer miyim?
Evet. İade payı tek bir siparişin değil, o kategorideki satışların ortalama iade maliyetidir; bütün satışlara yayılır. Yaymazsanız iadenin geldiği ay tek başına zarar görünür.
Gerçekleşen tarafta ise iade satırı hesaptan silinmez: negatiflenip aynı eksene toplanır. Böylece çok satan ama çok iade alan ürün listede kendini gösterir.
e-Ticaret stopajı kâr hesabına giriyor mu?
Hesaba geçen parayı düşürdüğü için fiyat kurarken hesaba katılması gerekir. Oranı kanunen %1’dir (2026-09-15 itibarıyla); hangi satıcının kapsamda olduğunu ve hangi ödemede kesildiğini mali müşavirinize sorun.
Stopaj ürün tarafında doğrudan maliyet sayılır: kârlılık dökümünde ayrı bir satır olarak durmaz ama hesabın içindedir, yani kâr rakamınız stopaj düşüldükten sonraki rakamdır.
Her pazar yerinde aynı fiyatı mı vermeliyim?
Vermek zorunda değilsiniz ve çoğu zaman veremezsiniz. Komisyon oranı, sabit hizmet bedeli ve kargo koşulu kanaldan kanala değişir; aynı marjı veren fiyat da bu yüzden kanala göre değişir.
Fiyatı ne sıklıkta gözden geçirmeliyim?
Takvime değil, değişen kaleme bakın. Alış fiyatı değiştiğinde, kargo tarifesi güncellendiğinde, pazar yeri komisyon oranını değiştirdiğinde ve kampanyaya girdiğinizde hesap yeniden kurulur.
Bunları tek tek takip etmek yerine, hangi ürünün marjının eridiğini satır bazında görmek daha pratiktir. Marjı düşen ürün listede öne çıkar, fiyatı ona göre açarsınız.
Özet
Pazar yerinde satış fiyatı, maliyetin üstüne kâr koyarak bulunmaz. Fiyat aynı zamanda kesintilerin tabanıdır: komisyon, ödeme bedeli, reklam payı ve iade payı yüzde olarak; sabit hizmet bedeli, paketleme ve desiye göre kargo sabit tutar olarak düşer. Vergi tarafı da hesabın içindedir.
Kendi hesabınızdaki net ciro bir tahmindir; pazar yerinin ödediği hakediş gerçekleşen tutardır. İkisi arasındaki fark ölçülmezse bütün fiyatlarınız aynı yöne kayar. Doğru sıra şudur: önce hedef marj, sonra kalem listesi, en sonda fiyat.
Sırada ne var
Kesinti kalemlerinin üründe nasıl tanımlandığını, kârın neden satır bazında hesaplandığını ve hakediş mutabakatının hangi kanallarda çalıştığını e-ticaret modülü sayfasında tek tek yazdık. Satıştan sonraki tarafı merak ediyorsanız pazar yeri kârlılığı yazısı aynı kalemleri bu kez gerçekleşen satış üzerinden anlatıyor.